Μαθήματα διαπραγματεύσεων από έναν πράκτορα του FBI

Το κλειδί της επιτυχίας για μία ευτυχισμένη και επιτυχημένη ζωή είναι το να είσαι καλός ακροατής.

Γράφει: Παναγιώτης Κούστας 26 Φεβρουαρίου 2021

Ένας κοντός, αδύνατος, ντυμένος στην τρίχα άντρας μπαίνει σε ένα μπαρ και τραβάει με το χέρι του την άκρη του μόνου ελεύθερου σκαμπό, ρωτώντας τον διπλανό του αν μπορεί να καθίσει. "Δεν θα το έκανα, αν ήμουν στη θέση σου", του απαντάει εκείνος, ένας μεγαλόσωμος και μυώδης τύπος. "Και γιατί όχι;", δεν διστάζει να του αντιμιλήσει ο πρώτος. "Γιατί αν καθίσεις θα σου σπάσω τα μούτρα".

Η ανάσα του μυρίζει αλκοόλ, αλλά το μπαρ είναι γεμάτο. Ο μικρόσωμος άντρας του προτείνει το χέρι του: "Γεια σου, είμαι ο Chris". Αν ο Chris Voss έμαθε ένα πράγμα κατά τη διάρκεια των εικοσιτεσσάρων χρόνων που δούλεψε στο FBI ως διαπραγματευτής ομήρων, είναι το ότι οι άνθρωποι, όσο βίαοι και αν είναι, δεν θα ξεκινήσουν ποτέ καβγά με κάποιον τον οποίο γνωρίζουν με το όνομά του.

Μαθήματα διαπραγματεύσεων από έναν πράκτορα του FBIiStock

Φυσικά, αυτό δεν είναι το μόνο πράγμα που έμαθε. Γι' αυτό και μετά από τη συνταξιοδότησή του, για να μοιραστεί τις γνώσεις του, αποφάσισε να γράψει το βιβλίο Part Never The Difference, στο οποίο επιχειρηματολογεί ότι τα πάντα στη ζωή εξαρτώνται από την τέχνη της διαπραγμάτευσης: από το να χειρίζεσαι σωστά τις παράλογες απαιτήσεις του αφεντικού σου ή τους μη-συνεργάσιμους συναδέλφους σου μέχρι το να χτίζεις υγιείς σχέσεις. Και το κλειδί της επιτυχίας, βρίσκεται πάντα στο να ξέρεις να τους ακούς. Ακολουθούν οι καλύτερες συμβουλές του.

Χρησιμοποίησε τη λέξη "εγώ" όσο γίνεται λιγότερο

Ο καλός διαπραγματευτής πρέπει να βρίσκεται σε ισότιμη θέση με τον αντίπαλό του. Ο κακός, προσπαθεί να το επιτύχει διακωμωδώντας τον εαυτό του. Εσύ, δεν πρέπει ποτέ να κάνεις κάτι τέτοιο, εκτός κι αν θες να καταλήξεις να παίζεις μπουνιές. Κάθε φορά που η λέξη "εγώ" γλιστράει έξω από το στόμα σου, στέλνεις στον άλλο το σήμα ότι σε ενδιαφέρει περισσότερο ο εαυτός σου απ' ότι ο άνθρωπος με τον οποίο έχεις μία διαμάχη.

Δεν πρόκειται να σε ωφελήσει η συμπόνοια

Αν βλέπεις μανιωδώς ταινίες, σίγουρα θα γνωρίζεις ότι κανένας καβγάς δεν τελειώνει με τη φράση "ξέρω το πώς αισθάνεσαι". Τίποτα δεν πρόκειται να τον εξοργίσει περισσότερο από έναν κομψευόμενο διαπραγματευτή που υποκρίνεται ότι μοιάζει μαζί του λες και είναι δύο σταγόνες νερό. Κανείς δεν μπορεί να ξέρει πώς νιώθει κάποιος άλλος, οπότε, πολύ απλά, μην υποκρίνεσαι.

Ρίξε τους τόνους

Ακόμα και ο μεγαλύτερος μαντράχαλος ακούγεται σαν ντροπαλή τρόφιμη θηλεοτροφείου όταν μιλάει σε κάποιον που δεν γνωρίζει καλά ή ντρέπεται να του απευθύνει τον λόγο. Έτσι, ο άκομψα φτιαχτός του τόνος, κάνει κάθε πρόταση που εκφέρει να μοιάζει με μία ερώτηση. Κι αυτό τον κάνει να δείχνει αδύναμος και αναξιόπιστος. Αντιθέτως, μία φωνή σε χαμηλό τόνο, εκπέμπει καθαρή σιγουριά και φωνάζει "δεν μπορείς να τα βάλεις μαζί μου". 

Κράτα τ' αυτιά σου ανοιχτά

Κατά τη διάρκεια σφοδρών διαπληκτισμών, μπορεί να αποδειχθεί δύσκολο το να παρακολουθείς τα πάντα και να κατανοείς το πραγματικό νόημα κάθε φράσης κι αυτό γιατί, συνήθως, ο αντίπαλός σου δεν θέλει να σου μιλήσει στα ίσια και απλώς σου πετάει τη μία σπόντα μετά την άλλη. Παρόλα αυτά, αν τον ακούς προσεκτικά, μπορείς πάντα να καταλάβεις τι είναι αυτό που τον ενοχλεί, καθώς τα συναισθήματα δεν είναι ποτέ δυνατόν να κρυφτούν.

Παίξ' το φρόνιμος και ηλίθιος

Ακούγεται σαν συνταγή για την απόλυτη καταστροφή, αλλά η λογική πίσω από αυτόν τον κανόνα είναι αυταπόδεικτη. Αναλογίσου, π.χ., το αν θα ήθελες να δουλεύεις με κάποιον που έχει συνείδηση του ότι δεν γνωρίζει τίποτα ή με κάποιον που πλανάται ότι γνωρίζει τα πάντα για εσένα. Όταν το παίζεις χαζός, είναι σαν να παραδίδεις όλη την εξουσία στους αντιπάλους σου. Κι όταν εκείνοι πάρουν το μήνυμα ότι δεν τους υποτιμάς, είναι πιο πιθανό το να ξεκινήσουν διάλογο.

Κάνε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου

Το να κάνεις πολλές ερωτήσεις είναι το πρώτο μάθημα που παίρνεις από τα εφηβικά σου ραντεβού. Αυτό που πολλοί δεν μαθαίνουν ποτέ, όμως, είναι ότι ο τύπος των ερωτήσεων μπορεί να αποδειχθεί πιο σημαντικός από τον αριθμό τους. Αν οι ερωτήσεις που κάνεις επιδέχονται απάντησης μόνο με ένα "ναι" ή με ένα "όχι", οι συνομιλητές σου θα αρχίσουν να αισθάνονται ότι προσπαθείς να τους βάλεις λόγια στο στόμα τους. Γι' αυτό και είναι πάντα καλύτερο το να τους θέτεις απαντήσεις ανοιχτού τύπου. Με αυτόν τον τρόπο τους δίνεις τον έλεγχο της συζήτησης και οδηγείσαι πιο γρήγορα στη ρίζα του προβλήματος.

Να είσαι πάντα ειλικρινής

Ακόμα και οι καλύτεροι άνθρωποι κάποιες φορές λένε ένα αθώο ψεμματάκι. Σκέψου παραδείγματα του τύπου "όχι, έχω κόψει το κάπνισμα, τα ρούχα μου βρωμάνε επειδή είχα πάει σε ένα club" ή "απολογούμαι που δεν μπόρεσα να παρακολουθήσω το meeting, αλλά ένας ιός επιτέθηκε στο laptop μου". Βραχυπρόθεσμα, μπορεί αυτά τα ψέμματα να καθυστερήσουν τον διαπληκτισμό, αλλά στην πραγματικότητα, απλώς θα ρίξουν λάδι στη φωτιά. Γι' αυτό και είναι πάντα καλύτερο το να είσαι ειλικρινής. Να ξέρεις, ο αντίπαλός σου θα το εκτιμήσει.

Μην προσπαθείς να βρεις μία μέση λύση

Αν είχες προβλήματα με έναν συνεργάτη, έναν συνάδελφο, έναν φίλο ή έναν γείτονά σου, σίγουρα θα προσπαθούσες να βρεις μία συμβιβαστική λύση που θα σας εξυπηρετούσε και τους δύο. Αλλά κάποιος όπως ο Chris Voss, δεν μπορεί να απολαύσει αυτή την πολυτέλεια. Όταν μιλάει στο τηλέφωνο με κάποιον που κρατάει ομήρους, δεν μπορεί να του πει "δως μου εμένα τους μισούς και κράτα τους υπόλοιπους για την πάρτη σου". Η βασική αρχή του επαγγέλματός του είναι να μην προσπαθεί να βρει τη μέση λύση. Και τότε, πώς μπορεί να επιβεβαιώσει ότι ένας ψυχικά ασταθής άνθρωπος θα του δώσει αυτό που θέλει; Απλώς, τον κάνει να πιστέψει ότι η λύση ήταν δική του ιδέα.

Από: Esquire NL

Οι πιο πρόσφατες Ειδήσεις

Διαβάστε πρώτοι τις Ειδήσεις για πολιτικές εξελίξεις, συνεντεύξεις διασήμων, συμβουλές για αντρική μόδα και συνταγές για φαγητό και πότο στο esquire.com.gr

ΜΗ ΧΑΣΕΙΣ

6 λόγοι που κάνουν μία μεγαλύτερη γυναίκα καλύτερη σύντροφο

Αυτά που αποδεικνύουν ότι το χάσμα γενεών δεν είναι τελικά τόσο κακή ιδέα. Τουλάχιστον, στις ερωτικές σχέσεις.

Γραφει Πωλινα Φραγκου

Η προπόνηση του Ryan Reynolds για το Deadpool

Ο προπονητής του αποκαλύπτει πώς ο 45χρονος ηθοποιός έχτισε το σώμα του, βήμα-βήμα.

Γραφει Παναγιωτης Κουστας

Όταν η ιστορία του Alec Baldwin είχε επαναληφθεί με θύμα τον Brandon Lee

To τραγικό περιστατικό συνέβη το 1993 και προφανώς σε αυτό δεν είχε καμία ανάμειξη ο Baldwin.

Γραφει Ραφαελλα Ραλλη

Τώρα μπορείς να αποκτήσεις το φωτόσπαθο του Anakin Skywalker

Και μετά να αναφωνήσεις "May the force be with you!"

Ποια ήταν η Halyna Hutchins που σκότωσε κατά λάθος ο Alec Baldwin

Η 42χρονη άφησε την τελευταία της πνοή από λάθος που συνέβη στα γυρίσματα της ταινίας Rust.

Τι να τρως όταν είσαι άρρωστος

Δες εδώ τη διατροφή για ιώσεις που θα σε βοηθήσει να νιώσεις καλύτερα.